4 خطوات لإقناع العميل بشراء المنتج بسرعة من خلال التسويق العصبي واللعب بالعقول
 |
| خطوات ذهبية لاقناع العميل من خلال التسويق العصبي واللعب بالعقول |
ان كل من يمتلك مشروع سواء كان الكتروني متجر بيع الملابس او متجر بيع الأحذية او متجر بيع البخور او شركة فأنك لا بدى من ان تمتلك بعض الأساليب الاقناعية من اجل جعل العملاء يشترون منه المنتجات او الخدمات التي يقدمها ومن هنا تتجلى أهمية امتلاك الأساليب الاقناعية للجعل الناس تشتري منك وليس من منافسك، والان بالضرورة ان نتساءل عن معنى التسويق العصبي ؟ كيف اقنع الزبون بالشراء؟ وماهي طرق التي ستجعل الزبون يشتري منك؟ وماهوا الاقناع التسويقي؟ وكيف اتعلم فن البيع وإقناع العميل؟ وكيف تقنع الزبون بالشراء؟ وهل هناك كتاب التسويق العصبي ؟ واين اجد التسويق العصبي واللعب في العقول ؟ مع دراسة رحلة العميل في التسويق
أولا معنى التسويق العصبي وأهمية التسويق العصبي في التاثير على الشراء ضمن رحلة العميل
ان معنى التسويق العصبي بالانجليزي Neuromarketing هو فرع من علم الأعصاب يدرس كيفية تأثير التسويق على الدماغ البشري، بحيث يستخدم التسويق العصبي مجموعة متنوعة من التقنيات لقياس نشاط الدماغ، مثل تخطيط كهربية الدماغ (EEG) والتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI)، لفهم كيفية استجابة الناس للإعلانات والمنتجات والعلامات التجارية.
يمكن أن يساعد التسويق العصبي الشركات على تطوير استراتيجيات تسويقية أكثر فعالية من خلال فهم ما يدفع الناس إلى اتخاذ قرار الشراء. على سبيل المثال، وجدت إحدى الدراسات أن الأشخاص الذين يشاهدون إعلانًا يتضمن وجهًا مألوفًا هم أكثر عرضة لتذكر الإعلان والشراء من العلامة التجارية.
يستخدم التسويق العصبي أيضًا لتحسين تجربة المستخدم. على سبيل المثال، وجدت إحدى الدراسات أن الأشخاص الذين يستخدمون موقع ويب يحتوي على تصميم يجذب الانتباه إلى العناصر الأكثر أهمية هم أكثر عرضة للبقاء على الموقع وإجراء عملية شراء.
التسويق العصبي هو مجال جديد نسبيًا، لكنه ينمو بسرعة. مع تطور التكنولوجيا، سيتمكن التسويق العصبي من توفير رؤى أعمق حول كيفية تأثير التسويق على الدماغ البشري. سيساعد هذا الشركات على تطوير استراتيجيات تسويقية أكثر فعالية وتحسين تجربة المستخدم.
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام التسويق العصبي:
* استخدام التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) لقياس نشاط الدماغ عند مشاهدة إعلانات مختلفة. يمكن أن يساعد هذا الشركات على تحديد الإعلانات التي تثير ردود فعل عاطفية إيجابية، مثل الفرح أو الحماس.
* استخدام تخطيط كهربية الدماغ (EEG) لقياس نشاط الدماغ عند استخدام موقع ويب أو تطبيق. يمكن أن يساعد هذا الشركات على تحديد العناصر التي تجذب انتباه المستخدمين وتحسين تجربة المستخدم.
* استخدام تقنيات التسويق العصبي لإنشاء إعلانات مخصصة تستهدف الأشخاص بناءً على اهتماماتهم واحتياجاتهم.
* استخدام تقنيات التسويق العصبي لتحسين تجربة المستخدم على موقع الويب أو التطبيق.
التسويق العصبي هو أداة قوية يمكن أن تساعد الشركات على تطوير استراتيجيات تسويقية أكثر فعالية وتحسين تجربة المستخدم. مع تطور التكنولوجيا، سيستمر التسويق العصبي في النمو وتقديم رؤى أعمق حول كيفية تأثير التسويق على الدماغ البشري.
ان كل شخص يمتلك المشاريع سواء خدمات او مشاريع الكترونية او بيع
السلع فانه يعاني من المنافسة وان الحملات التسويقية أصبح لها تأثير ضئيل لهذا يجب
دراسة كل العناصر في الرسالة التسويقية التي يمكنك توجيهها للعملاء حتى ان كان
البيع بيع شخصيا فنقابل العملاء في الواقع فنحن نأثرعلى العملاء شخصيا وكذلك من
خلال الأدوات الاعلانية وكذلك الطرق التسويقية الأخرى سواء تعلق الامر بالمواقع
التواصل الاجتماعي والحملات التسويقية في الانترنيت ومن هنا نجد المزج بين ما هو
تقني اداتي وبين ما هو عصبي حسي لدى العميل.
إذا انطلقنا من بعض الاحصائيات نجد انه الكثير من الدراسات تؤكد ان تأثيرنا على العميل تكون من خلال المشاعر بحيث هناك احصائيات منتشرة تقول ان 98% من قرار الشراء يبنى على المشاعر وهناك من يقول ان هناك50 %من القرار الشرائي يتم بنائه على المنطق والفكر ولكن الحقيقة الصادمة التي يشير اليها التسويق العصبي ان العميل يتأثر بالشراء فعلا لكن ليس بتلك الخصائص التي نعتقدها أي المشاعر والمنطق بحيث التسويق العصبي لا يهتم لا بالمشاعر ولا بالمنطق اذن كيف يتم التأثير في التسويق العصبي؟
التسويقي العصبي يقوم على تقسيم عقل البشري الى ثلاث وظائف من خلال ان الجزء الأول يسمى العقل الجديد الذي هو معني بالتفكير المنطقي وتحليل المعلومات بحيث هذا الجزء من العقل إذا نظر الى اعلانك فانه هو مهمته اخذ الجانب المنطقي سواء تعلق الامر بالأرقام او او تحليلات او احصائيات بحيث التعامل يكون تعامل منطقي محض.
وهناك عقل اخر هو العقل الوسط الذي تكون مهمته الاهتمام بكل ما هو متعلق بالمشاعر بحيث هو يتأثر بالجانب المتعلق بالمشاعر في رسالتك التسويقية فاذا كانت رسالتك فيها مشهور او نجم وهو يحب ذلك المشهور او النجم فممكن نجده يتأثر بالإعلان سواء كلام فيه مشاعر حركة بعض القيم او المشاعر فانه سيؤثر فيه.
وهناك جزء الثالث في العقل ويسمى العقل القديم بحيث هذا العقل تكون مهمته اخذ البيانات من العقل الجديد سواء أفكار او مشاعر او منطق او شعور فان دوره يتجلى في اتخاذ القرار وكذلك يقوم بحل المشكلات فاذا كانت تلك المعطيات التي يستقبلها تحل مشاكله وتطور من ذاته فانه سيتخذ القرار لأنه هو المسؤول عن اتخاذ القرارات.
لهذا نستنج اننا نؤثر على العميل من اجل شيء واحد وهو من اجل اتخاذ القرار الشرائي بحيث حتى في البيع الشخصي فانه عندما ابيع شيء فانه يكون النتيجة التي اريدها هو انه اجعل العميل يتخذ القرار الشرائي لهذا المسؤول عن هذا الفعل هو العقل القديم الذي يجب علينا ان نحاكي العقل القديم من اجل ان يتخذ قرار الشرائي.
إنجاح الحملات التسويقية تكون من خلال التأثير على القرار الشرائي للعميل من خلال استغلال واستثمار كل مزايا العقل القديم الذي هو كما أشرنا سابقا مسؤول عن حل المشكلات واتخاذ القرارات.
طرق اقناع العميل بالشراء من خلال استثمار العقل القديم
أولا اعتبار العقل القديم مسؤول دائما على حل المشكلات بحيث جدلية اتخاذ القرار مربوطة بحل المشكلات لهذا يجب تحريك وتشخيص المشكلات عند العقل القديم بحيث نجعل العقل ينشغل في اعتبار ان هناك مشكلة او مشاكل يجب ان يجد لها الحلول بحيث بمجرد ان تضع مشكلة في الرسالة التسويقية فانه تلقائيا العقل القديم سيتعامل معها ولهذا ستترك تأثير بشكل مباشر وهنا حسب التسويق العصبي هناك ثلاث مشاكل يجب اثارتها في الرسالة التسويقية من اجل جعل العميل يقتنع بالخدمة ويشتري منك وهي
المشكلة تكون حقيقة بحيث اذ كنت تقدم منتج لحل مشكلة هنا يجب ان تجعل المشكلة حقيقة وليست وهمية ولا تبيع للناس الوهم.
- أولا المشاكل المالية: حيث العقل يتعامل بشكل كبير مع المشاكل المالية إذا كان له مشكلة مالية وان عدم وجود المنتج سيؤثر عليه ماليا فهنا سيتحرك معك ويتفاعل مع اعلانك او رسالتك التسويقية مثلا هذا المنتج يوفر لك / هذا الشيء سيجعلك تستثمر أكثر / هذا الشيء ستساعدك في حل مشكلة نقص اعداد العملاء الذين يؤثرون على الناحية المالية
هذه اول مشكلة يقوم الدماغ بالتفاعل معها
- ثانيا المشاكل الاستراتيجية: بحيث هذه مشكلة ثانية يتعامل معها العقل فمثلا إذا شعر العميل ان له مشكلة في جودة المنتج او جودة العمل او جودة الإدارة او جودة الملابس او جودة السياحة فانه سيتعامل معها من خلال اعتبارها مشكلة استراتيجية مثلا اذ كنت تروج للسياحة فانه من حقه ان يأخذ سياحة بجودة عالية.
- ثالثا المشاكل الشخصية والمتعلقة بالمشاعر: هذه من المشاكل التي تؤدي بالعميل الى الشراء والتأثير على القرار الشرائي سواء تعلق الامر بالإجهاد او العمل للساعات طويلة او ان يكون هناك وجود الألم في الجسم حيث كلها تثير مشاعر الألم ومتعلقة بالشخص فهي تعد نقطة الم حقيقية والعقل بشكل تلقائي يسعى الى تشخيصه ومنها تعرف هل المنتج يحل المشكلة ام لا؟
لهذا هنا يجب جعل الإعلان التسويقي يشخص المشكلة ويقوم على طرح الحلول الممكنة ويجعل من الاقناع فن وضرورة للحل المشكلة سواء في الفيديو تطرح منتج يحل مشكلة تو من خلال قال الطبيب او قالو عنها او من خلال الديمو الخ
الميزة الثانية الموجودة في العقل القديم هو المراقبة للمزايا المتفردة التي خرجت عن السياق بحيث ينتبه لها بسرعة ومنها تؤثر على القرار الشرائي ، وهنا التسويقي العصبي يشير الى ضرورة استغلال الميزة أي ان يكون هناك تمييز للمنتج بحيث اذا كنت ابيع الملابس فانه يجب ان اضيف خاصية جديدة مميزة سواء في التصميم او الشكل او الطبع التي تدفع العقل المسؤول عن اتخاذ القرار يلاحظ ان هناك ميزة مختلفة نقطة مختلفة ومنها ينتبه مثلا الموبايل نجد التمييز في دقة الكاميرا في المواصفات في الاكسسيورات في أشياء كثير تجعل التمييز ، كذلك السيارات فالشركات العالمية كلها لها ميزاتها الفريدة تجعل الدماغ ينتبه لها سواء مرسيدس بالجودة وهندسة التصميم او فلفو بالأداء او فيراري بالسرعة
4 خطوات ذهبية يجب ان تستعملها لتقنع العميل بالشراء وتاثر فيه
اولا مخاطبة ذات العميل: لان العقل المعني بحل المشكلات واتخاذ القرارات يهمه ذاته نفسه ليس الغير او الاخر حيث يهمه الذات مثلا اذ كنت اخاطب أشياء نظرية مثلا نحن أفضل شركة في العالم او نحن الأقوى او نحن الأفضل او الأكبر فان حسب العلم التسويق العصبي لا تعني أي شيء ولا معاني لها لأنها لا تساعد الذات ولا تخاطب الذات ولا تقدم الحلول بحيث يجب ان تخاطبه ب "انت"
ثانيا المصداقية: يعد شرط المصداقية من أبرز المحطات التي تعمل على اقناع الزبون بالشراء من خلال ان العقل القديم هو عقل حساس تجاه الموضوع الذي يحمل المصداقية، لأنه يعتقد ان يختار قرار لصالح الذات بحيث عندما يشعر بالخوف وتهتز المصداقية فانه لن يشتري منك رغم ان كانت الرسالة التسويقية قوية لأنك قمت بإخلال في نظام الاقناع التسويقي فأنها لن تعني له شيء لأنك لم تزرع المصداقية والصحيح ولم تفكر في المصداقية والوعود.
ثالثا التباين: هذه النقطة الثالثة من النقاط التي تؤثر في العميل وتعمل كفن البيع وإقناع العميل في رحلة العميل من خلال ان العقل القديم كعقل مسؤول عن اتخاذ القرارات سواء القرار الشرائي او العمل على حل المشكلات الذي هو المسؤول عن التفاعل مع رسالتك التسويقية بالصورة المطلوبة فانه يحب التباين من خلال المقارنة.
وهنا نجد معظم تطبيقات العالم ومعظم مواقع الموجودة سواء التي تبيع الاشتراكات فإنها تعمل على جعل شعار المقارنة هو الحاكم وهذا راجع الى ان العقل القديم يحب المقارنة وينزع نحو المقارنة مثلا هذا الحذاء له فارق عن هذا وهذا المنتج يفوق هذا الخ
وهنا يجب جعل العميل بنفسه يكتشف الفوارق والميزات لمنتوجك
رابعا دراسة المشاعر في رحلة العميل : ان طرق اقناع العميل في إطار مهارات البيع والتعامل مع العملاء فانه يجب الاكثار من استعمال المشاعر من خلال ان العقل المسؤول يحب المشاعر ولهذا يجب الاكثار من المشاعر سواء قصص النجاح والاكثار من تحريك المشاعر من ابهار والابداع في الإعلان والتصاميم يعني تعمل على جعل المشاعر تتحرك.
التسويق العصبي واللعب في العقول - كتب عن التسويق العصبي pdf
كتاب التسويق العصبي واللعب في العقول هو كتاب من تأليف ريتشارد إيه فريمان، ويتناول موضوع كيفية استخدام التسويق العصبي لفهم وتأثير قرارات الشراء.
يقسم الكتاب إلى ستة أجزاء، يتناول كل منها موضوعًا مختلفًا حول التسويق العصبي. يبدأ الكتاب بمقدمة عن التسويق العصبي وتاريخه، ثم ينتقل إلى مناقشة كيفية استخدام التسويق العصبي لفهم قرارات الشراء، وكيف يمكن استخدام هذه المعلومات لإنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية.
يناقش الكتاب أيضًا الأخلاقيات المتعلقة باستخدام التسويق العصبي، ويقدم بعض النصائح حول كيفية استخدام التسويق العصبي بطريقة مسؤولة.
يختتم الكتاب بمناقشة مستقبل التسويق العصبي، ويناقش كيف يمكن أن يتطور هذا المجال في السنوات القادمة.
فيما يلي بعض النقاط الرئيسية التي تم تناولها في الكتاب:
* يعتمد التسويق العصبي على فكرة أن الدماغ البشري هو آلة عاطفية، وأن القرارات التي نتخذها غالبًا ما تكون مدفوعة بالعواطف وليس بالعقلانية.
* يمكن استخدام التسويق العصبي لفهم كيفية استجابة الناس للإعلانات والمنتجات والعلامات التجارية.
* يمكن استخدام التسويق العصبي لإنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية، وذلك عن طريق تحفيز المشاعر التي تؤدي إلى اتخاذ القرار بالشراء.
* هناك بعض المخاوف الأخلاقية المتعلقة باستخدام التسويق العصبي، مثل إمكانية استخدامه للتأثير على الناس دون موافقتهم.
* من المهم استخدام التسويق العصبي بطريقة مسؤولة، وذلك عن طريق احترام خصوصية الناس واختيار التقنيات التي لا تضر بهم.
بشكل عام، يعد كتاب التسويق العصبي واللعب في العقول كتابًا مفيدًا لأي شخص مهتم بفهم كيفية استخدام التسويق العصبي لفهم وتأثير قرارات الشراء.
